Медицинский менеджмент для врачей: «дорогостоящие» услуги. Схема работы

10000,00
3.04.24 и 10.04.24 | Онлайн

Автор курса - Светлана Дубовик
Совладелец стоматологической клиники в г. Санкт-Петербург, управляющий партнёр, находящийся ежедневно в операционном управлении клиники, бизнес-тренер, автор программы «Школа администраторов»

Программа:
Данный семинар не только отвечает на многие вопросы, касающиеся построения успешной и профессиональной врачебной практики (как увеличить количество дорогостоящих услуг у специалиста, научит финансовому планированию), но и предлагает значительный объём конкретных практических решений в виде схем и алгоритмов, позволяющих на высоком уровне осуществлять свою профессиональную деятельность.

Тема 1. «Особенности работы с дорогостоящими услугами» и практическая тренировка возражений пациентов, в том числе ценовых
1. Как правильно предлагать дорогостоящие услуги: организационные вопросы
  • Особенности продажи дорогих услуг или почему дорогие услуги «в лоб» не продаются.
  • Почему мало запросов пациентов на дорогостоящие услуги.
  • 1 вариант: Схема работы в команде – передача пациента с комплексным лечением «из рук в руки».
  • 2 вариант: Функции сопровождения пациентов с комплексными планами.
  • 3 вариант: Команда клиники продает специалиста, который выполняет дорогостоящие услуги.
  • Презентации дорогих услуг: профессиональный рассказ, когда мы продаем услуги, которые выполняют наши коллеги.

2.Универсальная технология работы с возражениями: психология в переговорах
  • Почему у пациента возникают сомнения? Как правильно с ними работать?
  • Как врач в переговорах может помочь пациенту сделать правильный выбор и выполнить все рекомендации и лечение.
  • Что делать, если пациент говорит: «Я подумаю», «Я не готов сейчас начать лечение», «Мне надо посоветоваться» и пр.
  • Как работать с пациентами, которые говорят: «Нет». Что стоит за возражением «Нет».
  • Универсальная технология работы с возражениями.
  • Тренировка технологии в парах.
  • Разбор типичных возражений пациентов. Что стоит за этими возражениями
  • Поиск самого сложного возражения для каждого администратора. Написание скрипта.

3. Как правильно предлагать дорогостоящие услуги: психология в переговорах
  • Особенности предложения и презентации «дорогих» услуг пациентам.
  • Почему нам сложно предлагать и рассказывать пациентам про дорогостоящие услуги.
  • Если пациент говорит на ваше предложение «дорого», что это значит? И можно ли продолжать с ним работать.
  • С чем в настоящее пациенты сравнивают стоимость лечения в стоматологической клинике?
  • Если разговор зашел о цене- это значит, что переговоры продолжаются.
  • Схема разговора, если пациент говорит «дорого» в ответ на ваше предложение.
  • Идеальный результат - пациенты считают, что лечение дорогое, но все равно лечатся у вас.

4. Как правильно работать с ценой: психология в переговорах

  • Работа с ценой: как корректно работать с деньгами пациента:
  • Расчет стоимости перед началом лечения,
  • Рассказ о стоимости следующего приема,
  • Предупреждение о внесении сумм на протезирование, имплантацию, ортодонтию.
  • Схема: что делать, если специалисту кажется, что лечение в клинике или какая-то услуга дорогие.
  • Как с этим убеждением справиться. Два алгоритма.

Тема 2. «Как увеличить количество дорогостоящих услуг» разработка плана работы
1. План действий по увеличению количества дорогостоящих работ: организационное и финансовое планирование

  • С чего начать и как увеличить объём? Делаем подсчет статистики по видам услуг.
  • Когда мы говорим «дорогие услуги»- что каждый из нас имеет ввиду?
  • Составляем список «дорогих услуг», которых у специалистов недостаточно по статистическим данным.
  • Занимаемся финансовым планированием: сколько вы хотите выполнять данных услуг в следующем квартале.
  • Разрабатываем схему взаимодействия с пациентами для увеличения количества «дорогих» услуг.
  • Пошаговая инструкция: как выйти на нужные показатели через планирование:
-планирование показателей на квартал,
-планирование показателей на месяц и неделю,
-планирование рабочей смены.
  • Добавляем Ежедневник врача, как инструмент планирования показателей статистики.

Тема 3. «Психология переговоров с пациентами» разработка и практическая тренировка схемы с коллегами
1.Схема ведения переговоров с пациентами в медицинской клинике
  • Этапы ведения переговоров с пациентами в медицине.
  • Задачи врача медицинской клиники на каждом этапе переговоров с пациентом.
  • Есть ли место продажам в медицинской клинике? Специалист лечит, ведет переговоры, предлагает лучшие варианты…
  • Почему стандартные фразы и скрипты дают сбой? Что необходимо добавить в переговоры, чтобы все стандарты работали.
  • «Контакт» с пациентами – самый первый этап, который проходит через все взаимодействие с пациентом.
  • Как сохранить «Контакт» во время всего этапа переговоров. Признаки потери «Контакта».

2. Как правильно выстраивать отношения с пациентами: психология в переговорах

  • Отношения - основа развития и успеха в профессиональной деятельности.
  • Контакт, отношения, психология руководителя и коллег, потребности пациентов-как это помогает в профессии врача.
  • Отношения с пациентами- какие они? Рабочие или дружеские. Где «золотая середина».
  • Кто кому «что должен» или почему отношения не складываются (с пациентами, коллегами, руководством).
  • Как «слышать» и «понимать» людей. Схема построения отношений.


Каждый участник семинара получит методические рекомендации с готовыми шаблонами- Схема работы с возражениями в том числе ценовыми, разработает индивидуальный план действий по увеличению количества дорогостоящих услуг (на квартал, месяц, каждую смену).

Результат программы для специалиста- увеличение количества дорогостоящих услуг в статистике работы врача, рост финансовых показателей.


Время проведения: 10.00-13.00
Click to order